在許多人看來，奔馳這類豪華汽車的銷售顧問，每賣出一輛幾十萬甚至上百萬的豪車，就能輕松拿到一筆豐厚的提成。現(xiàn)實情況往往與大眾的想象大相徑庭，答案可能出乎很多人的意料。

一、銷售收入的構(gòu)成：并非簡單“車價提成”

汽車銷售的薪酬通常由“底薪 + 提成”構(gòu)成，而提成部分遠比想象中復(fù)雜。它并不是簡單地按整車售價的某個百分比來計算。具體到一輛奔馳車的銷售，銷售的提成收入主要與以下幾個關(guān)鍵指標掛鉤：

1. 單車利潤提成： 這是核心。4S店每賣出一輛車都有自身的成本和目標利潤。銷售顧問的提成，很大程度上取決于他/她最終成交價與公司內(nèi)部“底價”之間的差額，即這單生意為店里創(chuàng)造了多少“毛利”。如果客戶談判能力強，最終以接近或等于底價成交，銷售可能只能拿到極低甚至為零的利潤提成。反之，如果銷售能力強，說服客戶接受了較高的裝潢、保險套餐或較小的價格優(yōu)惠，單車利潤高，提成才會可觀。

1. 考核指標提成： 汽車銷售背負著多重KPI考核，包括但不限于：

• 新車銷量： 完成月度/季度銷量任務(wù)有基礎(chǔ)達標獎，超額部分可能有額外獎勵。

• 衍生業(yè)務(wù)： 這是提成的重要來源。成功推銷出汽車金融（貸款）、保險、延保、精品裝潢（貼膜、腳墊、記錄儀等），銷售能獲得比例較高的提成。這些業(yè)務(wù)的利潤率遠高于賣車本身。例如，成功辦理一筆貸款或賣出高價裝潢包，提成可能遠超賣車的利潤提成。

• 客戶滿意度（CSI）： 交車后客戶的官方回訪評分直接影響提成。即使車賣出去了，如果CSI不達標，提成可能被扣減甚至取消。

• 二手車置換： 促進客戶在本店進行舊車置換，也能獲得相應(yīng)獎勵。

二、一個具體的數(shù)字估算

以一輛官方指導(dǎo)價50萬元的奔馳E級轎車為例，做一個粗略的情景分析：

• 情景A（理想情況）： 銷售談判能力強，車輛最終以48萬元成交（讓利2萬），但成功推薦客戶辦理了貸款、購買了全險和2萬元的精品裝潢。假設(shè)這單為店里創(chuàng)造的綜合利潤較高，銷售可能獲得的提成總額（包含各項指標獎勵）大約在2000元至5000元之間。這已經(jīng)是比較出色的單筆收入。

• 情景B（常見情況）： 市場競爭激烈，客戶多方比價，最終車輛以46萬元的“裸車”價成交，且未購買任何附加產(chǎn)品。這種情況下，這單生意本身可能只為店里帶來微薄利潤甚至持平，銷售顧問很可能只能拿到幾百元的“銷售計件”獎勵，主要收入依賴完成月度銷量任務(wù)后的達標獎來分攤。

• 情景C（附帶大客戶或關(guān)系渠道）： 如果是通過大客戶渠道、員工內(nèi)購或關(guān)系戶介紹成交，價格往往非常透明且優(yōu)惠巨大，銷售顧問在這類訂單中通常只能獲得象征性的低額提成，甚至沒有利潤提成。

三、為什么“答案出乎意料”？

1. 車價透明，利潤微薄： 在信息高度透明的今天，車輛終端售價在網(wǎng)上幾乎一查便知，客戶議價能力極強。4S店賣新車的利潤已經(jīng)非常稀薄，甚至有時為了完成廠家任務(wù)、獲取返點而“平價”或“微虧”售車。銷售無法從微薄的車價利潤中獲取高提成。

1. 收入重心轉(zhuǎn)移： 銷售的主要收入來源已從“賣車”轉(zhuǎn)向“賣服務(wù)”和“賣衍生品”。賣車更像是獲取客戶、開啟后續(xù)盈利鏈條的入口。他們的核心技能不再是單純介紹車輛，而是轉(zhuǎn)化為金融、保險、精品產(chǎn)品的顧問式銷售。

1. 高額銷量壓力： 豪華品牌銷售通常背負巨大的銷量壓力。如果完不成任務(wù)，不僅提成打折，甚至可能面臨淘汰。他們的收入是建立在大量成交的基礎(chǔ)上的，而非依賴一兩筆“吃三年”的天價提成。

結(jié)論

因此，賣出一輛幾十萬的奔馳車，銷售顧問最終能直接拿到手的錢，遠沒有車價本身看起來那么震撼。它更像一個精密考核體系下的綜合結(jié)果，可能從幾百元到數(shù)千元不等，極少出現(xiàn)單筆提成過萬的情況（除非是售價極高的頂級豪車且附加業(yè)務(wù)極多）。

這個行業(yè)的收入特點，是“薄利多銷”和“綜合服務(wù)提成”。銷售們的豐厚收入，更多地依賴于穩(wěn)定的月度成交量、高超的衍生業(yè)務(wù)推銷能力以及優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)帶來的長期回報，而非單筆交易的暴利。這或許就是豪華汽車銷售光環(huán)背后，出乎很多人意料的經(jīng)濟現(xiàn)實。